علم التفاوض

موضوع: علم التفاوض الخميس أكتوبر 20, 2011 6:39 pm

المدخل:-

علم التفاوض علم متكامل قائم بذاته ويرتبط بالعلوم الاجتماعية الاخرى
ويعتمد على معادلة الأخذ والعطاء , التفاعل والبناء. وقد مر العلم بثلاثة مراحل
ليكتمل اخيرا الى علم بموضوعات دراسية محددة
ومنهج وميدان عمل, وهذه المراحل الثلاث هى :-

أولا: مرحلة فن التفاوض:-

وهى الأسبق والأقدم – تعتمد على الاسلوب والتكتيك والمهارات التفاوضية
التى اكتشفها الانسان ومارسها فى محاوراته ومفاوضاته ومعاملته مع الآخرين . ويفهم
انه فن متغير ومتناسب وفق الموقف التفاوضى المطلوب.

ثانيا : مرحلة الأدب التفاوضى :-

وهى عملية التعبير الأدبى ,سواء بالكلمة أو
بالرمز – وبدأت مع مرحلة التدوين والكتابة على مر التاريخ البشرى – تملؤها الارادة باسلوب ذكى , اما بالإرغام و التهديد ,
التحزير, الاقناع.

ثالثا : مرحلة علم التفاوض:-

وهى المرحلة التنظيرية ومنهجة التجارب والمبادىء الانسانية التفاوضية الى
قوانين عملية يمكن الرجوع اليها والاستفادة منها

مثال:- (من)
(الى) (فى)

فراغ فراغ فراغ

المفهوم :-

يعرف التفاوض بانه : الدخول فى
حوار ومناقشة مع طرف أو أطراف أخرى للوصول الى اتفاق يرضى الأطراف المتفاوضة ويضمن
لها الحد الأدنى المقبول من المكاسب. ويتخذ البعض الآخر المفهوم من مدخل الوظائف
التفاوضية , والبعض الآخر من مدخل الخطوات التفاوضية , والبعض من حيث الهدف
والأدوات والوسائل . ولكن كل هذه المداخل تعتبر مناظير قاصرة وجزئية لتعريف مفهوم
التفاوض. فالتفاوض هو : موقف تعبيرى
ديناميكى (حركى) قائم بين طرفين او أكثر حول قضية يتم عرضها وتبادلها
ومحاولة تقريبها وموائمتها وتكييف وجهات
النظر فيها باستخدام كافة أساليب الاقناع للحصول على المصالح والمنافع القائمة بشكل
مرضى لاطراف التفاوض.

* عناصر
التفاوض:-

1/القضية

2/الموقف

3/الاطراف

4/الهدف

1/ القضية التفاوضية
:-

وهو المحور الذى يدور حوله التفاوض من مواضيع واشكاليات وقد تكون قضية
انسانية / اجتماعية /اقتصادية/ سياسية / أخلاقية / أو شخصية , يحدد من خلالها
المراحل التفاوضية , النقاط والاجزاء والعناصر التى يجب تناولها فى كل مرحلة من
تكتيكات , أدوات ,الاستراتيجيات المناسبة بالاضافة الى توزيع الادوار.

2/
الموقف التفاوضى :-

حركية التفاوض الموقفية , اما بالفعل أو رد الفعل سلبا أو ايجابيا ,
تأثيرا وتأثرا , ويستخدم فيه اللفظ والكلمة والاثارة والجملة والعبارة استخداما
دقيقا , بين الأطراف آخذين فى الاعتبار
كافة المهارات والقدرات العقلية والزهنية . ومرونة التفاوض تتطلب قدرات هائلة
للتكيف السريع والمستمر والمواءمة مع المتغيرات
المحيطة بالعملية التفاوضية ويتضمن ذلك عدة عناصر:-

1- الترابط :- وهو ترابط على المستوى الشامل والكلى لعناصر
القضية المفاوض بشانها .

2- التركيب
:- وضوح الهدف والقضية بحيث يمكن
تناولها على المستوى الجزئى والكلى .

3- امكانية
التعرف والتمييز :- امكانية التعرف على الموقف دون غموض أو لبس ,
والالمام التام بأجزاء و أبعاد ومعالم الموقف.

4- الحيز
المكانى والزمانى :- ويقصد به الفترة الزمنية والحيز المكانى الذى
تأخذه القضية التفاوضية من المناخ و البيئة جغرافية التفاوض .

5- التعقيد
:- يتخلل الموقف التفاوضى عدة عوامل وأبعاد وجوانب مختلفة , وهى التى تشكل الموقف
ذاته لذلك يلزم الالمام بهذا كله حتى يتيسر التعامل مع هذا الموقف بحكمة ونجاح.

6- الغموض:- يجب محاولة فهم الغموض والالمام بكل الامور والجوانب التى تطرا
جراء الموقف التفاوضى , ويتم ذلك بجمع كافة
المعلومات والبيانات

( نوايا
– دوافع اتجاهات – معتقدات - آراء الطرف
المفاوض) .

3/
أطراف التفاوض:-

يكون التفاوض بين طرفين متخاصمين أو مختلفين ولكن قد
يظهر طرف آخر ذو مصلحة أو ضاغط . لذلك يفكر العلماء انه يوجد ما يسمى بالاطراف
المباشرة فى التفاوض ( ويقصد بهم الأطراف المتنازعة) , ويوجد أيضا الاطراف غير
المباشرة وهى الأطراف الضاغطة بحكم مصالح معينة أو ذات علاقة وثيقة.

4/
الهدف التفاوضى :-

وهو المرمى والغاية التى توضع من اجلها الخطط والسياسات , وتستمر فى
الأدوات والتكتيكات الملازمة ويحدد على النحو التالى:-

-
القيام بعمل محدد يتفق عليه الأطراف.

-
الامتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به
بين الاطراف المتفاوضة.

-
توازن المصالح المتوافقة والمتعارضة.

ويتطلب تحديد الهدف التالى : 1/ التعاون 2/ تحديد الصراع 3/ المساومة

4/ التحكيم 5/ التنازل 6/ التآمر ..... الخ .

* شروط التفاوض
:-

للتفاوض شروط شتى ,و ذلك لضمان نجاحه
وتجويد الأداء ولذا يعتقد بان : قدرة
مميزة للمفاوض + رغبة (روح معنوية) عالية للمفاوض ينتجان ادأء" تفاوضيا"
متميز . وهذه الشروط تظهر فى شكل محددات :-

القوة التفاوضية

القدرة التفاوضية

المعلومات التفاوضية

العملية التفاوضية

الرغبة التفاوضية

المناخ التفواضى

1/
القوة التفاوضية :-

ترتبط بعدة جوانب هى : مدى السلطة و التفويض وحدود الصلاحيات الممنوحة للمفاوض مشتملا على إطار
الحركة المسموح به ويفترض عدم تجاوزه , ولا يحبذ التفويض اللفظى , ويجدر بالذكر
أيضا انه ليس من المنطقى اطلاق الحرية الكاملة او عدم وضع ضوابط للمفاوض حتى لا
يكون هو المقرر , المفاوض, متخذ القرار .الخ

وبالمثل لا يجب تقييد تلك الحرية الى درجة ان يصبح المفاوض مغلول الارادة
, عديم الفاعلية والتأثير .

2/
القدرة التفاوضية :-

وتشمل مدى:-

- الكفاءة

- البراعة

- المهارة

- الذوق

- الميول

- الدوافع

- المدركات الثقافية

- الرغبة والاستعداد

- التلقائية والسرعة

- الثقة والصلابة

التى يحوزها أو يتمتع بها الفريق المفاوض , لذلك يجب أن يتم اختيار الأفراد بكفاءات ومهارات عالية بشرط ان يتوفر
فيهم الانسجام والتوافق والتلائم والتكيف المستمر , ويجدر بالاشارة هنا الى
المتابعة الدقيقة والاشراف على المفاوض باعتبارها من اهم مقومات نجاح التفاوض أو
فشلها فى حالة عدم توفر ذلك .

3/
المعلومات التفاوضية :-

يلزم المعرفة و الالمام فى أى
عملية تفاوضية , فتوفر الكم الهائل من المعلومات والبيانات ذات العلاقة بالموضوع
المتفاوض عليه له أهمية كبيرة جدا تمكن المفاوض فى الاجابة على الاسئلة التالية :-

-
من نحن.؟

-
من خصمنا.؟

-
ماذا نريد.؟

-
كيف نستطيع الحصول على ما نريد.؟

-
هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟ أم غير ذلك .؟

-
ما هى الوسائل والادوات التى نحتاجها ؟

يجب ان تكون هنالك لجنة متخصصة لجمع وتصنيف وتحليل البيانات
والمعلومات لدعم التفاوض.

أنواع التفاوض:-

تتحدد وفقا للغرض , او النشاط المتعلق به , وهى:-

1/ المفاوضات التجارية 2/ المفاوضات السياسية 3/ المفاوضات القانونية 4/
المفاوضات الاجتماعية .

وتتفرع الى :-

مفاوضات عائلية

حزبية

حكومية

دولية

مؤسساتية

وتتمرحل الى :-

مفاوضات ابتدائية (أولية)

تمهيدية

مرحلية

نهائية(ختامية)

وتتطلب :
الالمام بالأسس النظرية العامة للتفاوض :-

تعريفاته

مناهجه

أدواته ومكوناته

الشرح والتحليل لدقائق وخصائص ومكونات وتفاصيل الشكل والمضمون

البيئة المحيطة بالتفاوض

توزيع الادوار

التفاوض الدبلوماسى والسياسى

1/ الاعداد للتفاوض:-

-
تحديد موضوع التفاوض .

-
الاتفاق بين الطرفين على مبدأ التفاوض.

- اختيار
الوفد المفاوض ( رئيس الوفد – المقرر – توزيع المهام حسب التخصصات – اختيار
المستشارين – المرجعية – الناطق الرسمى ).

- توفر
المعلومات وافية عن الطرف الآخر – مطالبه – ما هى الحدود الدنيا التى يمكن أن يقبل
بها – شخصية الرئيس والاعضاء – المستوى العلمى والخبرات – الخصائص السيكولوجية
والاجتماعية- نقاط الضعف والقوة .

-
تحديد موعد ومكان التفاوض واجراء اتصالات قبل بدء
التفاوض للتعارف وتبادل الآراء.

- تبدأ
الجلسة الأولى بالتعارف فى جو ودى والاتفاق على جدول الاعمال وترتيب الاجندة
وطريقة الحوار والنقاش .

-
تحديد الاهداف وترتيبها حسب الاولويات بالتدرج.

- لا
بد أن تكون الأهداف واقعية وممكنة التحقيق بان يكون لها حد أدنى لا يمكن النزول
دونه وحد اعلى لا يمكن التفكير فى تجاوزه صعودا

- الابحاث
: يجب اعداد الابحاث باعتبارها سلاح للضغط
يدعم المواقف بالحجة المنطقية والحقائق مما يسهل عملية التفاوض .

-
يجب أن يكون للوفد أكثر من بديل لمقترحاته فى نفس
المحتوى بصيغ عرض مختلفة.

-
يجب التأكد من تساوى طرفى التفاوض فى مستوى المسئولية
والصلاحيات الكافية للبت النهائى فى الاتفاقية.

-
يجب أن يكون المكان مناسبا ومريحا ومحايدا.

2/ المباحثات والنقاش:-

- يجب
اعطاء الطرف الآخر الانطباع المريح والايجابى بانك تريد الوصول حقيقة الى اتفاق
وذلك بالبساطة وعدم التوتر والهدوء والتعبير الايجابى والوجه المشرق والنظر الى الطرف
الآخر مباشرة .

-
لتكن الشروط عند بدء التفاوض صعبة والتنازلات صغيرة .

- يجب
تجنب مقاطعة الطرف الآخر أو مهاجمته أو لومه بل يجب تركه لتقديم مقترحاته
والاستماع اليه بهدوء وتدوين الملاحظات اللازمة للرد فى الوقت المناسب .

-
عند طرح السؤال فلا بد أن يكون بسيطا وواضحا بعيدا عن
التشكيك والاستفزاز والاستهزاء والتحدى.

- لا
بد من التكلم عند الضرورة فقط والانصات الذى يوحى بأنك مهتم بما يطرحه الطرف الآخر
متتبع لحديثه , مهتم بفهمه .

- بعد
أن يقدم الطرف المفاوض رأيه ومقترحاته يجب الا تلزم نفسك بأى من المقترحات التى
طرحها حتى تتضح لديك كل الامور فى مجمل سير المفاوضات وفى الأيام الأخيرة , وحاول
أن تختبر مدى تمسك الطرف الآخر بالأولويات التى يطرحها واختبره فى واحدة منها .

- يجب
أن تتوخى الحزر والانتباه فى التوضيحات والاستفسارات وتقديم المقترحات حتى لا
تتحول المباحثات الى جدل ومناظرة ومهاترات.

- أثناء
الحوار والنقاش أدفع الطرف الآخر لتبرير طلباته ومواقفه ومراقبة مدى اطلاعه على
القضية التى يطرححها وبذلك تتعرف أكثر على أكبر قدر من نواياه التفاوضية .

-
أثناء التفاوض قدم مقترحات وأترك للطرف الآخر فرصة
لدراستها والرد عليها ويستحسن لو كانت مكتوبة .

- من
الأفضل مناقشة القضايا التى عليها خلاف اقل لأن ذلك من شأنه الاعداد لمواقف أقل
تصلبا فى القضايا الصلبة

-
تجنب السلوك التنافسى الحاد المبكر لأن ذلك يباعد بين
الطرفين.

3/ استخلاص اتجاهات
ومواقف الآخر :-

- بعد
مراحل من النقاش والتفاوض يجب ان تكون فكرة واضحة عما يريده الطرف الآخر بعد أن
تلخص المقترحات وتستبعد بعض الآراء والأفكار والمقترحات.

-
يجب اجراء تحليل لما يود الطرف الآخر تحقيقه وما هى
حدود التسوية وما هو الحد الأدنى عنده .

-
يجب أن تستكشف اذا كان الطرف الآخر مصرا على رأيه ,
وهل هذا الاصرار حصيلة الثقة بالنفس أم عدمها .

- فى
حالة استغراق وقت طويل من المباحثات دون تقدم فهذا يعنى اما عدم وضوح هدف التفاوض
عند الجانبين او أحدهما أو عدم استعداد أحد الأطراف للوصول الى نتيجة وفى هذه
الحالة يجب تأجيل المباحثات وترك الباب مفتوحا للقاء آخر.

- فى
حالة تعليق المفاوضات يجب التفكير فى أسباب الفشل , هل تطالب الطرف الآخر بتعديل
مقترحاته أم اجراء تعديل فى مقترحاتك أم تغيير الوفد المفاوض ورفع مستواه.

4/ الاعداد للجولة القادمة:-

- شخص
موقف الطرف الآخر وأى اشارات بدرت منه خلال المفاوضات عن امكانية تنازله عن مواقفه
التفاوضية الاولى .

-
اعادة النظر فى الاهداف الأولى التى طرحت على المائدة
التفاوضية والمقارنة بين المطلوب والممكن.

- هل
هناك ما يبرر اعداد مقترحات جديدة , وهنا يجب أخذ مخاوف الطرف الآخر بعين الاعتبار
عند تقديم المقترحات الجديدة

- ما
هى التنازلات التى تنتظرها من الطرف الآخر ؟ وما هى التنازلات التى ستنوه ضمنا
بانك مستعد لمنحها وماذا تريد بالمقابل .

-
يجب فحص البدائل الممكنة والمتغيرات التى يمكن
استخدامها كأداء ضغط للمساومة فى المرحلة القادمة.

5/ المساومة:-

يقوم أسلوب التفاوض الحديث على استراتيجية الكسب
المتبادل ولذا لابد أن لا تكون صلبا فتنكسرأو لينا فتعصر بل تعامل بمبدأ (أعطى وخد
Give and Take)

- القانون
الأساسى فى عملية المساومة- أن كل عرض ومقترح يجب ان يكون مشروطا . أى لا تعطى أى
تنازل الا بشرط .

-
لا تتنازل عما لك حق فيه – تشدد فيما ليس لك حق فيه

- قرر
مسبقا ما تريده من الطرف الآخر مقابل تنازلات تقدمها له. واعط اشارة لذلك , ضمنية
أو صريحة وذلك حتى تندرج التنازلات المتبادلة لتصل الى نقطة التقاء مشترك تكون
اساسا للاتفاق بين طرفى التفاوض , وفى هذه الحالة قدم مقترحاتك كتابة محددا شروط
القبول بالتنازل للطرف الآخر

-
احصر كل الفقرات التى لم يتم الاتفاق عليها واستخدمها
كأدوات ضغط على الطرف الآخر

- اذا
احتاج الأمر ورأيت ان تمارس ضغوطا على الطرف الآخر ,فلا ضير من اثارة موضوعات سبق
وتم الاتفاق على تسويتها حيث يمكن الاستفادة من هذه المناورة لانها تمنحك فرصة
لتنظيم أفكارك والتخلص من ضغط الطرف الآخر.

- ثبت
احصائيا ونفسيا ان المفاوض الذى يسأل فى البداية عن المذيد ويقدم القليل يحصل على
الكثير لقاء تقديم القليل.

6/ انهاء النقاش
والوصول الى اتفاق:-

- يجب تدوين
النقاط التى تم الاتفاق عليها بالتفصيل ,كذلك تدوين النقاط التى تحتاج الى الشرح
والتفسير او التعليل قبل وضع مسودة الاتفاقية.

- يجب
تحديد متى تريد ايقاف المفاوضات مع الحزر من ان تكون قد توقفت قبل الاوان وتسأل هل
تستطيع الحصول على تنازلات اكثر .

- اذا
لم يحصل الاتفاق على كافة الفقرات فمن الضرورى استمرار المفاوضات لحين الوصول الى
اتفاق نهائى , واذا كان الاتفاق شفهيا أكد ان تكون هناك وثيقة مكتوبة تبين نقاط
الاتفاق .

- فى
حالة نجاح المفاوضات ويتم التوقيع على الاتفاق يجب ان يتبادل رئيسى الوفد الكلمات
اللازمة بالنسبة لنجاح المفاوضات وتمنياتهم باستمرار التعاون لما فيه خير كل
منهما.

7/ مهارات وصفات
المفاوض الناجح:-

-
المقدرة على التخطيط لاستخدام الوقت المحدد للتفاوض
للملاءمة بين الموضوع والهدف

-
يعتمد عدة حلول وامكانية للعمل وللمقترحات وللمساومة

- التركيز
على المسائل التى لا تثير الخلاف والقضايا التى من شأنها تحقيق الاتفاق المحتمل فى
المشكلة موضوع التفاوض

- المفاوض
الناجح يضع حدا أعلى وحدا أدنى لما يريد الوصول اليه فى المفاوضات , ويكون فى جميع
مراحل التفاوض محترما ومتقيدا بهذين الحدين ,ويضع مخططا لمراحل التفاوض فيبدأ مثلا
بالنقطة(أ) وبعدها ينتقل الى النقطة (ب) ولا يبدأ بالنقطة (ج) قبل الانتهاء من
النقطة (ب).

-
تلافى التعبيرات التى من شأنها رد فعل سلبى عند الطرف
الآخر.

-
لا يقدم اقتراحا مضادا بشكل فورى لمقترحات الطرف
الآخر.

-
يتلقى الهجوم من الطرف الىخر بحكمة وبرود وهدوء

-
عندما تقرر يجب ان تحزم دون تردد.

- لا
يطرح الاسئلة بطريقة مباشرة فيقول مثلا: (هل يمكن معرف القوات التى ترغبون فى
ادخالها عبر الحدود ) على ان يكون السؤال واضحا ومفهوما.

- المفاوض
الناجح لا يعلن عدم موافقته جهارا فلا يقول : ( لا أوافق هذا العدد كبير ) بل يمكن
ان يقول : ( هذا اقتراح جميل ولكن الا ترون ان هذه القوات حجمها اكبر من
الامكانيات المتوفرة ) .

-
يحول اختصار ما جرى من اتفاق حول النقاط التى نوقشت فى
الجلسات السابقة فى كلمات مقتضبة.

- يقلل
اخطاء الطرف الآخر وسوء فهمه فيقول مثلا : ( اذا كنت قد فهمتكم جيدا , فانتم لا
ترون أى جديد فى هذا الاقتراح ).

-
المفاوض الجيد هو الذى يحتفظ بأوراقه بمنأى عن الطرف
الآخر ولا يكشف عنها الا فى الوقت المناسب .

-
المفاوض الناجح هو الذى يضع مع كل مقترح الحجة والمبرر
المناسب والمقنع.

-
المفاوض الناجح هو الذى يضع الاستراتيجية والتكتيك
المناسب .

-
لا يلجأ الى الاساليب الملتوية والخادعة أو اللا
أخلاقية لأنه بهذه الوسائل لن يصل الى الهدف المنشود.

- المفاوض
الناجح هو الشخص المرن , يستمع عندما يجب عليه الاستماع ويتكلم عندما يكون للكلام
تاثيرا ووزنا ويعطى ويأخذ ويحاور بصبر وهدوء ويناقش بذكاء ويبقى على حبل التفاوض غير مقطوع اذا ارتخى شد
بلطف واذا اتشد أرخى من غير ضعف.

-
المفاوض الناجح يعرف كيف ومتى ولماذا يستشير غيره من
الخبراء والاختصاصيين.

الخاتمة:

قمنا بتقديم هذا الجانب
من علم التفاوض والذي نعتقد بأنه غارق في الأكاديمية أي تم تقديمة بشكل علمي مدرسي
عسي أن يساعد الدارس علي الإلمام بالجوانب النظرية لعملية التفاوض ، أما الجانب
العملي فيحتاج الي الممارسة والتدريب وهذا ما نقدمه في سلسلة محاضرات وتمارين
عملية أثناء الدراسة بغرض تمكين الكادر ورفع مقدراتة الفكرية والسياسية
والتفاوضية.

» نصائح لنجاح التفاوض